Рынок продажи очковых линз и оправ в РФ, увы, не растет, т.к. население страны убывает.

При этом он перераспределяется между конкурирующими сетями.

А это значит, что 1 потерянный клиент = недополученная выручка в моменте + недополученная выручка в будущем + недополученные рекомендации и новые клиенты.

Поэтому в своей работе мы, в первую очередь, делаем акцент на устранении дырок, через которые утекает прибыль компании.

Наш опыт:

Доктор Линз. Самара. 9 салонов. Оборот около 150 млн руб.

Актуаль оптик. Казахстан. 16 салонов. Оборот около 1,5 млрд руб.

Надин-оптик. г. Ульяновск. 3 салона

Работая с оптическим бизнесом, мы часто видим одни и те же “дыры в ведрах”.

Не факт, что они есть и у вас, но это хорошая возможность проверить свой бизнес на их наличие, чтобы быть спокойным или принять меры.

Давайте пройдем путь рядового клиента стандартной оптики и посмотрим, где вероятность "слиться" наиболее высока.

Невероятно, но факт! Половина всех "потеряшек" отваливается уже на входе.

А именно, когда звонят по телефону, чтобы записаться на прием.

Эти звонки, как правило, поступают в конкретный салон. Там на телефон отвечает консультант или, в лучшем случае, администратор/помощник.

Помимо этого, он же встречает, провожает клиентов, оказывает помощь врачу и выполняет параллельно множество сопутствующих функций.

В итоге - клиенту не уделяется должного внимания.
Позвонили, проинформировали, как надумают - перезвонят и запишутся сами.

"Подумайте, если что звоните!" - коронная фраза в 8 из 10 салонах, в которые мы обращались в качестве тайного покупателя.

Часть клиентов отваливается уже на этом этапе и записывается на прием к конкурентам. А компания теряет деньги.

Есть кейс, в котором мы решили эту проблему, и Компания заработала на 3,5 млн.руб. в месяц больше только за счет "потеряшек".

Изучив данные по продажам 57 врачей в 27 оптических салонах, мы обратили внимание, что в каждой сетке есть свои звездочки и свои аутсайдеры.

Есть сотрудники, которые продают линз на 20 млн./год, и те, кто продают от силы на 4 млн.

Самое странное, что все они делают +/- одно и то же. Блин, но почему тогда такая разница в результате? В 5 раз!

Что с этим можно сделать?

В одном из проектов, мы взяли несколько таких уникальных тетенек с высокими продажами, понаблюдали за ними, изучили в подробностях что и как они делают, описали и попросили повторить тех, кто продавал так себе. И что вы думаете? Удивительным образом продажи выросли.

Кстати. Если врач “не продал” клиенту идею начать носить очки, консультант вряд ли продаст ему линзы и оправу, а компания снова потеряет клиента и деньги.

Мы выделяем 2 ключевых показателя:
— конверсия из рецепта в заказ и
— средний чек

Если конверсия низкая, мы теряем клиентов в прямом смысле этого слова.
В качестве "бонуса" растет стоимость клиента, который купил.

Если продаем с низким средним чеком, недозарабатываем на тех, кто купил.

Так, например, в одной небольшой сети увеличение среднего чека на 12% привело, к тому что чистая прибыль всего бизнеса выросла на 274 тыс.руб/мес. или 3.3 млн руб. за год.

Оптический бизнес - это бизнес на повторяющихся покупках. Случаев, когда у клиента были проблемы со зрением и вдруг оно стало 100%, медицина не регистрировала. Поэтому, если клиент пришел к нам в 7 лет - это значит, что нам быть-плыть обслуживать его следующие 50-60 лет.

Если клиент после покупки предоставлен сам себе, с большой вероятностью мы его потеряем и будем вынуждены тратить деньги на привлечение новых, вместо того, чтобы возвращать лояльных.

В большинстве случаев, компании недооценивают работу с имеющейся клиентской базой, хотя она может генерить до 60% всех продаж и 50% новых клиентов, которые придут по рекомендациям.

И вот настал этот день!
Клиенту выдали очки, компания заработала деньги.
Все счастливы, говорят: "Спасибо-спасибо! Так здорово. Вы такие молодцы".

Иии... на этом в большинстве случаев все. The End.

Как я уже говорил, почти 50% новых клиентов приходят в оптику по рекомендациям, т.е. люди сами рекомендуют нас.

Так почему бы не помочь им делать это чаще и проще?!

Подумали мы, внедрили несколько штук нашим клиентам, и получили +48 новых клиентов только за первый месяц.

...

Мы сознательно не стали "перегружать" статью умными терминами, инструментарием и лишними подробностями

Если вы узнали свой бизнес в каких-то моментах...
И хотите узнать, как усилить каждый этап продаж и перестать терять клиентов — продолжайте чтение!

Меня зовут Максим, я бизнес-аналитик.

Помогаю собственникам медицинского бизнеса увеличить чистую прибыль и сократить ваше время в решении операционных вопросов.

За счет:
1. Увеличения конверсии в продажу;
2. Увеличения количества новых клиентов;
3. Увеличения повторных обращений и рекомендаций.

Мы специализируемся на работе с медицинскими компаниями (успешно реализовали 12 проектов), 3 из которых это были оптические сети, аналогичные вашей.

Я предлагаю нам познакомиться.

Как?
Созвониться и пообщаться 15-20 мин.

Зачем?
Чтобы Вы рассказали, над какими задачам сейчас работаете.
А я покажу, как эти задачи уже решены в других оптических сетях.

Даю слово, что продаж и впаривания не будет.

Оставьте свои контакты ниже, я свяжусь с вами в течение дня