Рынок продажи очковых линз и оправ в РФ, увы, не растет, т.к. население страны убывает.

При этом он перераспределяется между конкурирующими сетями.

А это значит, что 1 потерянный клиент = недополученная выручка в моменте + недополученная выручка в будущем + недополученные рекомендации и новые клиенты.

Именно поэтому в своей работе большой акцент мы делаем, в первую очередь, на устранении дырок, через которые утекает прибыль компании.

Наш опыт:

Доктор Линз. Самара. 9 салонов. Оборот около 150 млн руб.

Актуаль оптик. Казахстан. 16 салонов. Оборот около 1,5 млрд руб.

Надин-оптик. г. Ульяновск. 3 салона

Работая с оптическим бизнесом, мы часто видим одни и те же “дыры в ведрах”

Не факт, что они есть и у вас, но это хорошая возможность проверить свой бизнес на их наличие, чтобы быть спокойным или принять меры.

Давайте пройдем путь рядового клиента стандартной оптики и посмотрим, где вероятность "слиться" наиболее высока.

Невероятно, но факт! Половина всех "потеряшек" отваливается уже на входе.

А именно, когда звонят по телефону, чтобы записаться на прием.

Эти звонки, как правило, поступают в конкретный салон. Там на телефон отвечает консультант или, в лучшем случае, администратор/помощник.

Помимо этого, он же встречает, провожает клиентов, оказывает помощь врачу и выполняет параллельно множество сопутствующих функций.

Это приводит к тому, что клиентами никто не занимается всерьез.
Позвонили, проинформировали, как надумают - перезвонят еще раз и запишутся сами. "Подумайте, если что звоните!" - коронная фраза в 8 из 10 салонах, в которые мы обращались в качестве тайного покупателя.


Часть клиентов отваливается уже на этом этапе и записывается на прием к конкурентам.

А компания теряет деньги.
У нас есть данные (на примере нескольких сети), что потери на этом этапе могут составлять 1,5-2 млн. незаработанных рублей в месяц.

А еще есть кейс, в котором мы решили эту проблему, и Компания заработала на 3,5 млн.руб. в месяц больше только за счет "потеряшек".

Изучив данные по продажам 57 врачей в 27 оптических салонах, мы обратили внимание, что есть те, кто продает линз на 20 млн./год, и те, кто продает от силы на 4 млн. Причем в каждой сетке есть свои звездочки и свои аутсайдеры.

Самое странное, что все они делают +/- одно и то же. Блин, но почему тогда такая разница в результате? В 5 раз!

Дьявол, как и деньги, кроется в деталях.

Важный момент: если врач “не продал” клиенту идею начать носить очки, консультант навряд ли продаст ему линзы и оправу, а компания снова потеряет клиента и деньги.

Мы разобрались в этих деталях и составили пошаговый алгоритм, который несложно воспроизвести, чтобы перестать сливать клиентов и начать зарабатывать больше.

Здесь мы выделяем 2 ключевых показателя:
— конверсия из рецепта в заказ и
— средний чек

Если конверсия низкая, мы теряем клиентов в прямом смысле этого слова.
В качестве "бонуса" растет стоимость клиента, который купил.

Если продаем с низким средним чеком, недозарабатываем на тех, кто купил.

Ох уж эти потери…столько денег и все мимо кассы.

Кстати интересный факт: в одной небольшой сети увеличение среднего чека на 12% привело, к тому что чистая прибыль всего бизнеса выросла на 274 тыс.руб/мес. или 3.3 млн руб. за год.

Оптический бизнес - это бизнес на повторяющихся покупках. Случаев, когда у клиента были проблемы со зрением и вдруг оно стало 100% медицина не регистрировала. Поэтому если клиент пришел к нам в 7 лет, это значит, что нам быть-плыть обслуживать его следующие 50-60 лет.

Но в большинстве случаев компании недооценивают работу с имеющейся клиентской базой, хотя она генерит до 60% всех продаж и 50% новых клиентов, которые приходят по рекомендациям от тех, кто уже купил у нас.

Если клиент после покупки предоставлен сам себе, с большой вероятностью мы его потеряем и будем вынуждены тратить деньги на привлечение новых, вместо того, чтобы возвращать лояльных.

И вот настал этот день!
Клиенту выдали очки, компания заработала деньги.
Все счастливы, говорят: "Спасибо-спасибо! Так здорово. Вы такие молодцы".

Иии... на этом в большинстве случаев все. The End.

Как я уже говорил, почти 50% новых клиентов приходят в оптику по рекомендациям, т.е. люди сами рекомендуют нас.

Так почему бы не помочь им делать это чаще и проще?!

Подумали мы, внедрили несколько штук нашим клиентам, и получили +48 новых клиентов только за первый месяц.

12234566

Меня зовут Максим Горький, бизнес-аналитик.

Я и моя команда специализируемся на работе с медицинским бизнесом.
А также мы инвестировали в сеть гинекологических клиник и развиваем ее по РФ.

Мы помогаем увеличивать чистую прибыль за счет оцифровки и внедрения современных технологий управления - это именно то, чего не хватает большинству бизнесов, которые создавались 10+ лет назад.

Часто слышу от руководителей, что сотрудники не заинтересованы в развитии компании

«В начале года ставим цели, пишем планы, но проходит квартал, а сотрудники даже не чешутся

Пробуем и обучать, и поднимать им зп, и нанимать новых… Но глобально ничего не меняется»

Рядовой сотрудник не заинтересован в росте компании!

1. Во-первых, для этого нужно больше работать и брать больше ответственности
2. Во-вторых, любые перемены в компании = неопределенность и риски. «А вдруг придется больше работать, а вдруг зарплату понизят».
3. Да и, в конце концов, его больше волнует, где купить на дачу шезлонг подешевле или сколько камер у нового айфона


А у руководителей элементарно не доходят руки до развития. Потому что все время сожрано текучкой и обеспечением жизни компании: «чтобы все было хорошо». Но от этого денег в компании кратно больше не становится.

Именно поэтому нанимают нас, чтобы мы взяли этот вопрос на себя.

Каким образом? Например,

1. Неделю назад мы проводили аудит одной московской сети салонов оптик (пока не можем называть название), нашли упущенной прибыли примерно на 57 млн/год.

2. Расписали список гипотез и план действий на 3 месяца

3. Осталось согласовать, распределить роли и начать внедрять

Я предлагаю начать с простого:

Познакомиться, созвониться на 15-20 минут

— Вы расскажете, над какими задачами сейчас работаете
— А я подумаю, сможем ли вам в этом помочь
Или разберем отдельные моменты из статьи и кейса

Оставьте свои контакты ниже, я свяжусь с вами в течение дня